论罗永浩决定做电商直播后的首笔交易
2020-03-25 11:21:41
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图文来源于网络

文|陈小江

来源 | 螳螂财经(ID:TanglangFin)

罗永浩,已经不是当年的「罗老师」了,他马上就要成为「罗主播」了。

3月19日,罗永浩在微博宣布决定做电商直播,并自信能在很多商品品类做到“带货一哥”,颇有拿下「未来互联网带货一哥」的雄心。

市场也很给老罗面子。

当晚,罗永浩就发微博宣布收到上千封合作邮件,并自言筛选压力很大。

有压力的不仅是罗永浩,品牌商甚至直播平台们也有压力。

作为一个自带流量和话题光环,又有带货雄心的神奇网红。罗永浩不带货则已,若选择竞对平台带货,对那些没被选择的平台来说,无疑是一大利空。

于是继OPPO、vivo等众多品牌商排队宣称要跟罗永浩合作后,各大平台也纷纷安排(或被安排)跟罗永浩“合作”上了。

3月23日,「Tech星球」发文称,罗永浩已经与抖音达成合作,签约费6000万,外加流量资源扶持,并称正式官宣将在不久后。

同一天,微博大V「互联网的那点事」也爆料称,罗永浩独家签约的平台为淘宝直播,签约费8000万元。

紧接着,「电商报」也发微博称,「未来互联网带货一哥」罗永浩最终花落快手,签约费6000万+资源包扶持。

这一波爆料让吃瓜群众看得高潮迭起,又一脸懵逼。

罗永浩究竟将为谁带货?也成了未解的热门话题。

其实,不管传言是8000万签约淘宝直播,还是6000万签约快手或抖音。目前罗永浩以及直播平台都未对此做出官方回应,真实性都有待商榷。

不过,从这些消息也可以看出,不管是有意还是无意,罗永浩正在「待价而沽」,并且可能价值不菲。

而平台也在摩拳擦掌,试图独家拿下罗永浩。

那么,带货主播罗永浩,最终究竟将花落谁家?又会带来怎样的影响呢?

一、老罗钓鱼,愿者上钩

对直播平台来说,将要带货的罗永浩,毫无疑问是直播带货市场上的一条「大鱼」。

但对罗永浩来说,当下各大直播平台,才更像是一条条「大鱼」。

从微博官宣进军电商直播,并自信能做到众多品类的「带货一哥」,再到频繁在微博上就相关话题与粉丝互动。

这些,都是罗永浩抛出的鱼饵,接下来就等直播平台「上钩」了。

而被罗永浩盯上的「大鱼」大抵可以分为两类。

一类属于业务型平台,如淘宝、京东、拼多多等电商平台。

这类平台本身是流量消费大户,不缺乏变现通路(卖货),相比带货能力,它们更看重罗永浩自带流量与造话题的能力。

当然,具体到每个平台上,他们对罗永浩需求迫切性又有所差异。

“螳螂财经”认为在三大电商平台中,最需要罗永浩的是拼多多,理由有二:

1、相比淘宝和京东,拼多多直播带货发展最慢。但直播带货已成未来电商标配,拼多多也在去年开始试水直播带货,说明其有发力直播带货之心,只是尚未找到直播业务快速增长之路。

如何让直播带货业务弯道超车?罗永浩就是一个机会。

通过打造直播带货标杆人物,进行全网破圈造势、再进行大规模复制,就是被淘宝直播证明的可行之路。

而兼备流量与带货双重能力的罗永浩,就有成为爆红全网的带货主播的潜质,让罗永浩成为「拼多多版李佳琦」也并非不可能。

2、拼多多急需向上破圈。2019年,拼多多全年GMV突破万亿,用户接近6亿,体量大增,但依然未能摆脱外界对它的质疑。

通过撒钱补贴带来的快速增长,只证明拼多多能靠「钱」引来用户,并未证明拼多多能靠「货」占领用户心智。但补贴终有时,一旦补贴撤掉,拼多多又要如何留客?

斥巨资拿下罗永浩,将其打造成证明拼多多「货好价廉」的带货明星。本质上跟针对iPhone 11、戴森吹风机等高端产品,花费「百亿补贴」来证明拼多多「货好价廉」来占领用户心智相差不大。

并且还能相映生辉,罗永浩证明拼多多的数码产品质量过硬可信任,拼多多则让其以全网最低价进行带货。

排在拼多多后面的是京东。

京东直播发展早于拼多多,晚于淘宝,不过整体给人不温不火的感觉。

原因一跟拼多多一样,没能打造出火爆全网的直播带货明星。

原因二则跟商品品类有关。

众所周知,对比淘宝天猫,京东主要强在3C数码品类,而在服饰美妆日用品上等品类上不如淘宝天猫。

但适合直播带货的,目前还以服饰、美妆、美食、日用品等高频需求产品为主,相对低频的3C数码产品并未被很好地「开发」。

如果抛开品类属性不谈。单从主播角度出发,如果要在3C数码品类打造一个带货明星,罗永浩无疑是最好的选择之一,毕竟其粉丝特点之一就是对数码产品兴趣高。

最不需要罗永浩的反而是淘宝直播。原因如下:

首先,淘宝直播发展最成熟。不仅打造出了薇娅、李佳琦等全网知名的带货主播,也拥有像李湘这种明星转主播的典型案例,在打造标杆人物的迫切性上不如京东和拼多多。

其次,淘宝直播的重点已从网红直播变成店铺直播。这几年,通过打造网红带货主播,淘宝已验证了直播带货的可行性,并培养了用户看直播,商户开直播的买卖习惯。

接下来,淘宝要做的就是让店铺复制「直播能力」,让直播带货成为电商标配。这从今年3月21日开启的淘宝首届直播节,就可见一斑。店铺直播将成主角,而罗永浩对这个贡献有限。

当然,淘宝直播肯定也需要罗永浩。

一方面像罗永浩这种自带流量和话题的主播,自然多多益善;另一方面跟京东一样,若想在3C数码领域,造出一个全网知名的现象级带货主播,罗永浩值得一试。

除了业务型平台外,还有一类属于流量型平台,如快手、抖音、B站、小红书等等。

这类平台本身是流量大户(广告主),不缺流量,但缺乏流量变现手段。因此相比罗永浩自带流量的能力,它们更看重罗永浩潜在的带货能力。

以抖音为例,作为手握4亿日活的超级平台,主要还是通过广告变现,在直播电商领域还有很大开发潜力。

据光大证券数据显示,2019年直播电商总规模预计4400亿,其中淘宝占2500亿,快手宽口径统计占1500亿,而抖音直播仅占400亿。

这说明抖音直播带货业务开发潜力很大。

此外,与竞对快手相比,抖音还没有诞生类似辛巴和散打哥等级别的带货红人,而罗永浩或许是个不错的选择。

而对快手来说,不管是电商业务,还是直播业务,都是快手的重要变现渠道。

据海豚智库预测,在快手2019年预计的540亿营收中,直播和电商分别占360亿元和60亿。甚至凭借直播带货,快手已成为比肩唯品会的TOP5电商平台,可见电商直播是接下来的重点。

而且,与拼多多一样,快手直播带货商品偏低价,用户偏下沉,快手也需要向上破圈。

而罗永浩既能直播讲段子,还能直播带货,又可以当半个代言人,快手拿下罗永浩可谓一举多得。

二、广撒网还是深耕耘,老罗怎么选?

跟各大平台渴求罗永浩一样,罗永浩也很需要一个合适的平台,那他会怎么选呢?

客观来说,当下老罗进军电商直播大抵有两种模式。

一种是深耕耘模式,即老罗选择与某平台独家签约,后续将直播电商业务All in在该平台上,与平台进行深度捆绑。

这种模式的好处很明显,不仅能获得一笔价值不菲的签约费,还能跟平台争取较多的倾斜资源,有利于老罗快速爆发。

坏处在于试错成本高和灵活性差。万一老罗在该平台发展不如预期,想要在短时间内换平台,恐怕又要大费周章。

另一种则是广撒网模式,即老罗不会与任一平台独家签约,而是入驻各大平台。至于选择在什么平台直播,则视带货的具体情况而定。

这种模式好处是试错成本较低,业务灵活性强。

比如如果在抖音上直播效果不佳,老罗可以马上换到快手;如果在流量型直播平台上发展不畅,可以切换到业务型直播平台开展;而且老罗还可以根据不同品类、不同价位的产品,选择在不同平台上直播。

坏处也很明显,独家签约费没有了,或者变成比较便宜的平台入驻费。并且能从平台拿到的资源肯定会相应降低。

最重要的是,综合以往带货大咖的表现来看,跨平台发展并在多平台成功的案例几乎没有,像李佳琦、薇娅和辛巴等都是选择深耕某一平台。

再加上老罗当下身负不少债务,这笔不菲的签约费,也是当下所需。因此,“螳螂财经”认为老罗大概率会独家签某一家直播平台。

那如果只签一家,那老罗又会怎么选呢?

在回答这个问题前,有些前提条件要先了解:

1、老罗如今是负债创业,因此在选择上会力求降低风险,提高收益。也就是急需钱,只许成功不许失败。

2、老罗进军的电商直播领域,表面是拼流量,其实是拼供应链。直白讲就是在保证质量的基础上,低价,低价,再低价。

3、老罗的规划的品类主要有:创新特性的数码科技产品、优秀文创产品、图书、兼具设计感和实用性的家居杂货、性价比奇高的日用百货和零食小吃;

4、老罗是计划先周播,再慢慢提升直播频次,争取做到日播(估计有点难)。因为直播是个体力活和耐力活,每天直播,老罗未必吃得消。

5、老罗的粉丝以对3C产品感兴趣的宅男、IT男为主,粉丝欣赏的是老罗的工匠精神、特立独行的个人风格以及说学逗唱的知识体系,有把老罗当作导师的味道。

在明确了上述五点之后,从收益性、风险性和成长性三方面来看,选择不同平台的优劣如下:

第一,选择抖音、快手的风险更低,选择三大电商平台风险更高。

原因是在快手和抖音上,老罗直播的收益除了带货之外,还可以有粉丝打赏、广告接单以及知识付费等。而在纯电商平台上,老罗基本就只能靠带货挣钱。

由于老罗直播吸金的能力已经被证明,不管是当年在陌陌直播捞金,还是为其它品牌站台都是很好的例子。

但老罗带货能力其实还有待证明,虽然老罗有卖图书卖脱销的成功案例,但也有卖锤子产品没卖好的直接佐证。

此外,如果出现最坏的情况——老罗直播带货并不理想,那么在抖音和快手上,通过带货以外的收益,也足以让老罗将这次创业持续下去,而不至于「全军覆没」。

第二,从收益性来看,入驻不同平台直播带货各有优劣。

首先,在抖音和快手上,虽然有带货外的其它收入,但由于目前抖音和快手以二手电商为主,主播们在售卖淘宝、京东、拼多多商品时,带货佣金会被抖音和快手分成,造成收入降低。

其次,带货品类不同,在不同电商平台之间收益也有差别。综合来看淘宝天猫可供老罗挑选的品类、品牌和可筛选商家更多;京东物流好,直营售后出色,在数码品类有优势;而拼多多在长期「百亿补贴」之下,很多产品可能会拥有全网最低价,比如iPhone 11。

最后,取决于老罗的直播频次。由于纯电商平台就是卖货,如果直播频次不够多,收入也会明显受影响,并且粉丝还容易跑道别家去。这也是薇娅和李佳琦做到顶级主播之后,仍然不敢轻易停播的原因。

最后,在成长性方面,需要一分为二来看。

如果老罗走的是纯直播带货之路,那么电商平台无疑会更好。

原因在于电商平台天生为卖货而生,无论是可供选择的商品品类、质量保障,还是各种促销活动、补贴力度,以及用户购物意愿、交易管理、购物体验等等都有优势。

简单来讲,老罗只管卖货就好,后面有专业的卖家和交易系统托底。

而如果在抖音和快手上带货,可能要面对更多带货之外的问题,如抖音和快手的自营电商,从整个交易体验上来看肯定不如成熟电商平台。

再者,在电商平台带货不用担心抖音和快手分佣。

而如果老罗除了直播卖货之外,还想「直播卖艺」,那么抖音和快手拥有更多的变现可能。

总之,罗永浩决定直播带货后,第一笔引起轰动的交易,或许就是让「自己」卖个好「价钱」。

但最终的结果,不止是「价高者」得之,还要取决于罗永浩是只想卖货,还是卖货又卖艺。

而这也会无意中,为罗永浩的直播带货生涯埋下最重要伏笔......

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【完】

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